2014年，太陽(yáng)能熱水器廠家的生存憂患有哪些？近年來(lái)，隨著城市用地的緊張，住宅樓層也在不斷增高。所以有些地方政府出臺(tái)規(guī)定，要求12層以下的居民小區(qū)必須安裝太陽(yáng)能熱水器。然后，本該是綠色節(jié)能環(huán)保的太陽(yáng)能熱水器，如今卻因?yàn)樘?yáng)能熱水器廠家精于“成本控制”，使太陽(yáng)能成為千家萬(wàn)戶家庭健康上的隱患。這種視成本重于生命的行為，固然觸及了廠家商業(yè)道德的底線，但更凸顯了相關(guān)部門(mén)在產(chǎn)品質(zhì)量上的監(jiān)管漏洞。某知名太陽(yáng)能熱水器廠家頻頻自曝行業(yè)潛規(guī)則，引起網(wǎng)友及社會(huì)各界的關(guān)注與討論。
那么，2014年，作為新能源代表的太陽(yáng)能熱水器廠家，將面臨哪些生存憂患呢？
據(jù)行業(yè)專業(yè)人士說(shuō)，太陽(yáng)能熱水器配件良莠不齊的狀況確實(shí)存在，但是否對(duì)人體健康有威脅尚難定論。
據(jù)報(bào)道說(shuō)，太陽(yáng)能熱水器的原裝配件與市場(chǎng)低廉配件相比，每臺(tái)配件費(fèi)用相差200元至500元不等，對(duì)部分太陽(yáng)能熱水器廠家來(lái)說(shuō)，這部分配件費(fèi)用的差別，會(huì)決定不少企業(yè)的生存與死亡。如果太陽(yáng)能熱水器廠家統(tǒng)一標(biāo)配使用，不僅會(huì)拉高生產(chǎn)成本，還會(huì)減少經(jīng)銷商的盈利空間。對(duì)于太陽(yáng)能熱水器廠家來(lái)說(shuō)，為了利潤(rùn)最大化，可能會(huì)選擇舍棄產(chǎn)品質(zhì)量。但對(duì)于有責(zé)任心、客戶至上部分太陽(yáng)能熱水器廠家來(lái)說(shuō)，為了能持續(xù)的發(fā)展，還是會(huì)將質(zhì)量放在首位，然后做好招商工作，確保決勝終端市場(chǎng)。那么，太陽(yáng)能熱水器廠家的招商工作具體要怎么做，才能在2014年出彩呢？太陽(yáng)能熱水器廠家-上海鎂雙蓮太陽(yáng)能公司小編認(rèn)為：
一、區(qū)域招商整體大規(guī)劃：太陽(yáng)能熱水器廠家區(qū)域市場(chǎng)招商最好以地級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)單元，通過(guò)對(duì)其整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)、下屬區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)的全面了解，包括當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、家庭人口、購(gòu)買力等情況的了解，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解，然后對(duì)其區(qū)域整體運(yùn)營(yíng)和開(kāi)拓經(jīng)銷商的數(shù)量，以及開(kāi)拓時(shí)間安排等系列方面進(jìn)行統(tǒng)一大規(guī)劃，最后一個(gè)目標(biāo)一個(gè)目標(biāo)地去實(shí)現(xiàn)。
顯然，對(duì)整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)、各區(qū)、下屬縣市和村鎮(zhèn)的全面了解，科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)，就使得整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)容快速豐滿起來(lái)了。如此，目標(biāo)對(duì)象、主攻路線、開(kāi)拓時(shí)間等方面都科學(xué)規(guī)劃出來(lái)了，使之進(jìn)攻目標(biāo)明確，太陽(yáng)能企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)招商就不再朦朧了，而是真真切切的，自然就更容易實(shí)現(xiàn)理想的招商業(yè)績(jī)了。
二、團(tuán)隊(duì)操作速攻城掠地：很多太陽(yáng)能熱水器廠家都喜歡天馬行空的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓招商，具體表現(xiàn)為：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)省甚至好幾個(gè)省的市場(chǎng)開(kāi)拓，結(jié)果是這個(gè)市場(chǎng)呆幾天，找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商聊一下，看樣子很難說(shuō)服他們加盟，馬上又換一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如法炮制，結(jié)果像孫悟空一樣，一個(gè)月就跑完了整個(gè)省甚至好幾個(gè)省?？刹恍业氖牵m然區(qū)域經(jīng)理這樣不辭辛苦的奔跑，但一個(gè)月下來(lái)，甚至兩三個(gè)月下來(lái)，招商業(yè)績(jī)卻不理想，甚至為零。投入與回報(bào)不成正比呀!
顯然，這種招商方法是不科學(xué)的。大家都非常熟悉毛主席的“集中優(yōu)勢(shì)兵力快速殲滅敵人”的著名論斷。毋庸置疑，太陽(yáng)能熱水器廠家在展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商時(shí)，最需要避免的是單兵作戰(zhàn)，東打一槍西放一炮，結(jié)果無(wú)痛無(wú)癢，毫無(wú)效果。正確的做法是：太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該以3至4人為一個(gè)小組團(tuán)隊(duì)，針對(duì)一個(gè)個(gè)地級(jí)市場(chǎng)去攻城掠地，這樣，大家齊心協(xié)力先完成一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，并充分利用已有的成果和優(yōu)勢(shì)，緊接著再將周邊的地級(jí)市場(chǎng)一步步收入囊中。如此，太陽(yáng)能熱水器廠家才能通過(guò)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)。
三、營(yíng)銷系統(tǒng)讓合作無(wú)間
目前，經(jīng)銷商最擔(dān)心和害怕的事情是：項(xiàng)目加盟了，卻不知道如何才能把產(chǎn)品快速銷售出去，真正賺到錢(qián)。毋庸置疑，太陽(yáng)能熱水器廠家解決了經(jīng)銷商的銷售問(wèn)題，招商問(wèn)題就迎刃而解了。因此，在經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富的前提下，如何指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品快速銷售出去，實(shí)現(xiàn)理想的終端銷售業(yè)績(jī)，將是太陽(yáng)能熱水器廠家成功實(shí)現(xiàn)區(qū)域招商的關(guān)鍵所在。
鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，太陽(yáng)能熱水器廠家應(yīng)該創(chuàng)建和打造卓越的營(yíng)銷系統(tǒng)，有效指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。做到了這一點(diǎn)，即解決了經(jīng)銷商內(nèi)心害怕加盟新項(xiàng)目卻不知如何銷售的擔(dān)心——讓他們把壓在加盟內(nèi)心頭上的一塊“大石頭”迅速抖落地，從而對(duì)合作后實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)而變得信心百倍和高枕無(wú)憂。如此，太陽(yáng)能熱水器廠家的招商項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)加盟合作就水到渠成，合作無(wú)間了。
與此同時(shí)，也使得太陽(yáng)能熱水器廠家在展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓招商時(shí)制定的特色招商主題，例如“用行動(dòng)捍衛(wèi)每一個(gè)經(jīng)銷商的豐厚利潤(rùn)”、“悟空?qǐng)F(tuán)隊(duì)助您快速攻打市場(chǎng)贏巨利”等相關(guān)招商主題和核心宣傳文案，以及高效吸引經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目關(guān)注所承諾的內(nèi)容變得“有血有肉”，觸手可及。做到了這一點(diǎn)，太陽(yáng)能企業(yè)實(shí)現(xiàn)火爆的區(qū)域市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)也就成功了80%及以上。
四、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)讓業(yè)績(jī)倍增
目前，諸多太陽(yáng)能熱水器廠家所謂的“十大營(yíng)銷支持”滿天飛，卻又沒(méi)有實(shí)際和有效地內(nèi)容，這使得很多太陽(yáng)能經(jīng)銷商從此多了一個(gè)心眼，已經(jīng)好幾年都不吃這一套了。顯然，務(wù)虛是不能持久發(fā)展的。因此，太陽(yáng)能公司要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)，要想迅速獲得廣大經(jīng)銷商的高度關(guān)注，并“征服”他們，快速實(shí)現(xiàn)愉快的加盟合作，還必須從實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)形象方面下一番功夫。事實(shí)上，這不但能夠高效吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)加盟項(xiàng)目的熱情關(guān)注和快速合作，更有助于企業(yè)后續(xù)強(qiáng)勁的發(fā)展，可謂是一箭三雕的好事情。
毋庸置疑，創(chuàng)建和打造特色鮮明的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)形象，一方面配合特色招商主題，使其內(nèi)容既豐富又真實(shí)，尤其是把實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的人物圖像制作出來(lái)，形成一個(gè)強(qiáng)大的方陣，視覺(jué)感就會(huì)脫穎而出，牢牢拴住廣大經(jīng)銷商對(duì)加盟項(xiàng)目高度關(guān)注的目光;另一方面，太陽(yáng)能公司只有擁有了一支敢打敢拼的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，銷售成績(jī)才能卓越，如長(zhǎng)江之水一樣奔騰不息。
五、閃耀產(chǎn)品和品牌光芒
產(chǎn)品和品牌，是經(jīng)銷商加盟新項(xiàng)目所關(guān)注的基礎(chǔ)內(nèi)容。顯然，這個(gè)方面非常好理解，就是要太陽(yáng)能廠家為廣大經(jīng)銷商提供產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明、品牌定位鮮明、品牌個(gè)性獨(dú)具特色等方面的產(chǎn)品和品牌。尤其是產(chǎn)品，哲學(xué)說(shuō)：“通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”。其實(shí)，現(xiàn)在經(jīng)銷商尋找加盟新項(xiàng)目，也是遵循這一原則的。即不論太陽(yáng)能公司的招商說(shuō)辭如何的天花亂墜，以及招商的表象如何的“美侖美奐”，多數(shù)經(jīng)銷商都不會(huì)輕易為其所動(dòng)，而是首先看產(chǎn)品品質(zhì)如何——質(zhì)量是否上乘、款式是否新穎、工藝是否先進(jìn)、技術(shù)是否一流，等等。這些，才是廣大經(jīng)銷商在尋找加盟項(xiàng)目第一關(guān)注的內(nèi)容。
因?yàn)橛泻卯a(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)良好的和長(zhǎng)期的好銷售。這一點(diǎn)，所有經(jīng)銷商在選擇加盟項(xiàng)目時(shí)，都毫不含糊。同樣，品牌基礎(chǔ)工作也要扎實(shí)地做好，尤其是品牌定位和品牌形象，這是最基本的品牌內(nèi)容。顯然，全方位優(yōu)化產(chǎn)品與品牌，這是太陽(yáng)能公司在區(qū)域市場(chǎng)招商過(guò)程中，快速征服廣大經(jīng)銷商的合作心靈最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，一定要優(yōu)化到位，表現(xiàn)出眾，方能真正打動(dòng)廣大經(jīng)銷商的加盟合作的心靈。
六、制定攻堅(jiān)策略與計(jì)劃
很多太陽(yáng)能公司覺(jué)得，把經(jīng)銷商招進(jìn)來(lái)，把貨發(fā)過(guò)去，招商工作就算完滿結(jié)束了。實(shí)際上，這是一種非常短視的行為。因?yàn)閱渭冊(cè)谝粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)上有了一個(gè)經(jīng)銷商并不代表一切，例如經(jīng)銷商的實(shí)力與能力、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、日常零售、團(tuán)購(gòu)銷售、工程銷售等眾多方面處理不好，有一個(gè)經(jīng)銷商也只是有了首批打款而已，全年的回款就難有著落了。相反，如果企業(yè)能夠靜下心來(lái)，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商把一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)例如地級(jí)市場(chǎng)做起來(lái)，一年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)一千萬(wàn)元，這與其自然銷售一年業(yè)績(jī)一二百萬(wàn)甚至七八十萬(wàn)元的區(qū)別是巨大的。
顯然，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)一千萬(wàn)元，是廣大經(jīng)銷商最為迫切需求的，也是雙方快速實(shí)現(xiàn)合作最為重要的一個(gè)前提條件。因此，太陽(yáng)能公司在展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商時(shí)，應(yīng)該以地級(jí)市場(chǎng)為單元，制定全方位的攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃，包括經(jīng)銷商與分銷商數(shù)量、銷售網(wǎng)絡(luò)布局、零售與團(tuán)購(gòu)、大型促銷活動(dòng)、品牌推廣、全年實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃，等等，并將其與經(jīng)銷商分享和探討。如此，自然更容易吸引和征服廣大經(jīng)銷商的心靈，快速實(shí)現(xiàn)理想的加盟合作。
七、打造樣板市場(chǎng)成榜樣
榜樣的魅力是無(wú)窮的。太陽(yáng)能公司要展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商，最佳的辦法就是先將已有的經(jīng)銷商或者設(shè)點(diǎn)一個(gè)經(jīng)銷商，迅速扶持使之做大做強(qiáng)做響亮，影響整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和周邊市場(chǎng)。達(dá)到了這一步，再把整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以及周邊的區(qū)域市場(chǎng)全方位的開(kāi)拓出來(lái)，就十分容易了。畢竟，有成功的案例擺在大家面前，就如同天上掉下來(lái)的餡餅一樣，有哪個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)去搶呢!顯然，這是太陽(yáng)能公司展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商最為有效地辦法之一，而且這個(gè)辦法一是投放成本不高，二是時(shí)間也不長(zhǎng)，三是見(jiàn)效快。毋庸置疑，這種做法值得多數(shù)太陽(yáng)能企業(yè)去嘗試和采用。
八、區(qū)域經(jīng)銷會(huì)議火招商
目前，很多太陽(yáng)能企業(yè)展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商都是單兵作戰(zhàn)，挨家挨戶地去尋找單個(gè)經(jīng)銷商老板進(jìn)行洽談，再加上各方面準(zhǔn)備不足和經(jīng)銷商老板不勝各類業(yè)務(wù)員的日夜騷擾而拒絕，所以，效果都不甚理想。顯然，這是最為原始的方法，應(yīng)該予以改變和創(chuàng)新。毋庸置疑，通過(guò)諸多各類企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而總結(jié)出來(lái)的——區(qū)域市場(chǎng)小型經(jīng)銷商會(huì)議將是十分優(yōu)秀的一種區(qū)域招商方式，具體就是將區(qū)域市場(chǎng)的眾多經(jīng)銷商邀請(qǐng)到一起，展開(kāi)一次座談峰會(huì)，全方位介紹產(chǎn)品、品牌和合作模式，最終實(shí)現(xiàn)愉快的加盟合作。
顯然，太陽(yáng)能公司將以上七個(gè)方面，尤其是產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)、區(qū)域市場(chǎng)攻堅(jiān)計(jì)劃等方面優(yōu)質(zhì)處理到位，同時(shí)將招商主題、招商資料的設(shè)計(jì)品質(zhì)等方面也優(yōu)質(zhì)處理到位后，再展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商合作會(huì)議，就會(huì)迅速獲得廣大參會(huì)經(jīng)銷商的高效關(guān)注和快速征服他們的合作心靈。畢竟，這種做法是萬(wàn)事俱備，“東風(fēng)”也吹過(guò)來(lái)了——經(jīng)銷商只要加入進(jìn)來(lái)，就能收獲豐厚的果實(shí)了。何樂(lè)而不為呢!當(dāng)然，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商招商會(huì)議也可以在沒(méi)有樣板市場(chǎng)前舉辦，只是相對(duì)而言，其成功的難度要大一些而已。
總體而言，當(dāng)太陽(yáng)能公司展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商活動(dòng)之時(shí)，將以上八個(gè)方面處理到位，同時(shí)將特色招商主題、招商設(shè)計(jì)品質(zhì)等系列招商細(xì)節(jié)方面優(yōu)質(zhì)處理到位。那么，太陽(yáng)能公司展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)招商，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績(jī)就指日可待了。因此，太陽(yáng)能公司區(qū)域市場(chǎng)招商快速制勝的策略就是：以地級(jí)市場(chǎng)為單元，進(jìn)行統(tǒng)一招商規(guī)劃，快速解決終端銷售難題，同步將其他招商細(xì)節(jié)優(yōu)質(zhì)處理到位，如此，優(yōu)良甚至火爆的區(qū)域市場(chǎng)招商業(yè)績(jī)就水到渠成了，并且，還能使其首批打款和后續(xù)回款如同長(zhǎng)江之水一樣，全年奔騰不息了。
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